Конкурс - Как продвигать батут-центр. Batut

В апрельском номере "Секрета фирмы" была предложена новая проблема для решения: специализированный клуб по прыжкам на профессиональном батуте «Батут-сити» размышляет о позиционировании и хочет привлечь более состоятельную клиентуру.

Я дико обрадовалась: на тот момент я посетила почти все московские батут-центры, и мне было интересно писать про батут.

Проблема:
«Батут-сити» сложно конкурировать с фитнес-центрами, которые предлагают более широкий диапазон услуг. При этом их расценки сопоставимы. Маркетинговый бюджет «Батут-сити» ограничен: клуб не может себе позволить тратить более 30 тыс. руб. в месяц на рекламу. В основном компания продвигает себя бесплатно — создала группы в популярных социальных сетях «В контакте» и «Одноклассники». Проблемы «Батут-сити» усугубляются еще и тем, что помещение у клуба небольшое, и возможностей его расширить нет. Душ, раздевалка со шкафчиками — вот практически и все, кроме самих занятий, что может предложить своим клиентам «Батут-сити».

Как привлечь в «Батут-сити» не только молодежь, но и состоятельных людей на более дорогие программы, которым кажутся слишком скучными занятия в фитнес-центрах? Стоит ли отказаться от предоставления недорогих услуг? Можно ли совместить под одной крышей занятия для экстремалов и для более солидной аудитории? Как сделать это с наименьшими потерями?

Мое решение.
Сначала 5 философских мыслей.

1. Мы хотим переманить состоятельных людей из фитнес-клубов или мы хотим заполнить пустующее время и сделать так, чтобы клиенты покупали абонемент? Не правильнее ли задать вопрос – кем проще и выгоднее всего заполнить часы?

2. Вот что мне сказали мои друзья, владельцы карточек фитнес-клубов и по зарплате целевая аудитория Натальи, когда я звала их заниматься на батут:

- «От бассейна офигительная польза (особенно если вода не хлорированная, а имитация морской или вроде того) это тебе и укрепление мышц, и подтянутость кожи, и гидромассаж, и профилактика заболеваний позвоночника, тренажёры, правда, скучновато.. А акробатика хм.. вероятность травм больше и вообще зачем она?»
- «Фитнес-клуб разнообразнее, полезнее для здоровья и ближе к дому. А потом, акробатика и батут, я уж и так-то разогнуться не могу».
- «Мне батут не интересен в принципе».
- «Это опасно. Высока вероятность травмы. Лучше ходить на йогу. Я не люблю адреналин».

3. Все это указывает на то, что очень сомнительно, что удастся переманить «фитнесовых» людей на батут, даже если стоять у входа в World Class и раздавать всем входящим и выходящим людям флаеры с приглашениями в наш клуб.
Это же относится и к людям с избыточным весом. Многие зачастую стесняются ходить в тренажерный зал, что уж говорить о том, чтобы выставлять себя на посмешище на батуте.

То есть лучше цеплять не всех подряд, а наиболее перспективных будущих клиентов.

4. Итак, аудитория батута: 1-экстремалы-досочники, которые хотят прогрессировать, 2-фанаты батута и трюков (хотят безопасный прогресс), 3 – молодежь-досочники без тренера, разовые. Первый две категории мы и пытаемся завлечь.

5. Плюсы школы БатутСити: сильные и душевные тренера, месторасположение в центре, семейная атмосфера (делают внутришкольные соревнования, ездят на пикники с батутом).
Минусы: простенький сервис и маленькое помещение; нет продуманности, для кого работает школа (нет специализации и ответа на вопрос «кто мы?»)
Опасность: потеря клиентов – перейдут в другие школы, специализированные на батут-трюках и акробатике, либо в экстремальные батут-школы.

Теперь ответы:
Как же привлечь в «Батут-сити» не только молодежь, но и состоятельных людей, которые будут покупать абонемент?

10 практических шагов (и пытаемся уложиться в 30 000 руб/мес)
1. Пока не увеличилось количество клиентов, молодежь оставить, как она есть, – в те дневные часы, когда нет абонементных групп.

2. Провести анализ наших текущих абонементных учеников – кто они, каким видом спорта еще занимаются, где бывают, возраст, в каких еще группах состоят (ВКонтакте). Выяснив, кто они, мы будем знать, где их искать, и сможем целенаправленно рекламироваться.

3. Баннеры на экстрим-порталах и «дорогих» магазинах типа Gravity, Траектория. В магазинах раскладываем наши флаеры с приглашениями на пробный урок, диски с презентацией клуба и тренировок по батуту (записать на болванки, брендировать поверхность диска на принтере – копейки).

4. Перевести молодежь, периодически прыгающих на батуте без тренера, в постоянных клиентов – составить и предложить им такую экстрим-программу, которая даст ощутимый прогресс в их катании. (Иначе они уйдут в Top4Jump, как только у них появятся деньги).

5. Выезжаем с батутом на мероприятия – пикник Афиши, соревнования маунтинбордеров, Лыжный салон, предоставляем батут на какое-то спортивное мероприятие, договариваемся о проведении на нем шоу-номеров и мастер-классов, раздаем визитки.

6. Проводить мастер-класс в фитнес-клубах не стоит: люди, готовые перейти к нам на батут, ходят не только в фитнес-клуб, но и занимаются скорее всего экстримом. Люди, которые только ходят в фитнес-клуб, не променяют его комфорта на батут.

7. Ищем посредников, которые не будут нашими конкурентами, – это горнолыжные подмосковные курорты, школы горных лыж и сноуборда, крытые роллердромы, клубы айкидо, и тд. Выбираем спорт, для того чтобы преуспеть в котором, полезно ходить на батут. В этих школах мы тоже проводим мастер-классы, приглашаем их к себе в клуб, распространяем внутри информацию.

Сюда же относятся продавцы батутов для дачи. При покупке батута продавец отдаем им нашу рекламу и купон на скидку на абонемент «Дачный».

8. Уходим в b2b – открываем продажу сезонных абонементов компаниям для сотрудников. Например, попробовать составить список из 50 крупных компаний, покупающих для своих сотрудников карты в фитнес-клубы, и договориться о сотрудничестве.

9. Рекламировать нашу школу в обычной жизни могут и ученики - посредством сувенирки: забавные стикеры на ноутбук, смешные футболки с надписями «Я прыгаю бланш», «My girlfriend can double gainer”.

10. Пишем статьи для тематических порталов (экстремальные, женские порталы о здоровье, похудании) – как начать заниматься на батуте, рассказы прорайдеров о тренировках на батуте. Это просветительская стратегическая деятельность, потому что пока еще очень немногие вообще знают о батуте.

Здесь же мы сможем посмотреть на то, будет ли какой-то отклик от желающих похудеть, и не потеряем при этом денег на дорогую рекламу в журналах.

Стоит ли отказаться от предоставления недорогих услуг?
Недорогие услуги стоит сделать бесплатными. Шик и вип-отношение клуба к своим клиентам будет выражаться в заботе в мелочах. Например, места для сауны, кабинета массажа, кафе нет. Но мы можем поставить в зал кулер (такой стоит в НаБатуте), можем поставить автомат с соком (как в Ргуфке), выдавать на занятия налокотники, наколенники (или дарить их вместе с покупкой абонемента). Стоят налокотники 150 р за пару, можно нанести на них наш логотип. В душевых можно разместить шапочки для душа, шампуни, продумать необычное освещение, «создать уют».

То есть, если нельзя сделать помещение внешне дорогим, то его можно сделать концептуальным. Сделать косметический дизайн интерьера можно недорого.

Можно ли совместить под одной крышей занятия для экстремалов и для более солидной аудитории? Как сделать это с наименьшими потерями?
Это зависит от того, сколько тренеров может следить за учениками.

В НаБатуте в наше время (сноубордистов) занимается также обычная абонементная группа, а также разовые клиенты. У каждой группы свой тренер. Нет никаких проблем с дележкой батутов, между тем, батуты (их пять) никак не закреплены за нашими группами, мы меняемся. Ощущения простоя тоже нет, благодаря тренерам.

В РГУФКе у нас на 2 батута и на полтора часа 20 человек тренирующихся разного уровня. Тренер вешает на батут таймер, каждые 2-3 минуты он пищит и мы в порядке очереди меняемся.

***
Еще я написала про изменения сайта - ну это классика, поэтому не буду повторяться.