Конкурс - Как продвигать книжный магазин

В январе я участвовала в конкурсе от "Секрета фирмы" и заняла четвертое место, что очень меня порадовало, но и расстроило - напечатали маленький кусок решения, в то время как я предпочла бы свою физиономию на обложке крупным планом.

Проблема:
Гипермаркет «Букбастер» предлагает полноценный выбор книг, кино, музыки и игр, и к тому же расположен в удачном месте на пересечении транспортных потоков. Но для большого магазина посетителей все равно недостаточно. Как их привлечь?

Вот мое решение:
Вкратце тезисы владельца, которые я наметила для себя проверить перед тем, как думать над решением:

1) Букбастер — гипермаркет товаров для досуга
2) Полноценный выбор книг.
3) Удачное место
4) 1/3 книги, 1/3 диски, 1/3 игры
5) Могут и должны стать местом проведения семейного досуга в спальных районах.
6) Наша аудитория — тут и дети, и молодежь, и дедушки-бабушки.
7) Жителям района отправили не стандартные листовки или буклеты, а оригинальные маски, придя с которыми в магазин можно было получить подарки — книги и диски. Посетителей магазина катали на воздушном шаре, разыгрывали призы, главным из которых стала поездка в Лондон. Помимо почтовой рассылки, адресной работы со школами, раздачи листовок и event-маркетинга «Букбастер» разместил наружную рекламу на транспорте и стикеры в метро.

1) Что увидела в магазине (Беляево)

Место – не очень, не увидела в метро стикеров, потом, пока не подошла к дому 104 вплотную, не заметила, оформление не очень красивое, не похоже на книжный супермаркет или центр досуга. Внутри светло и просторно, но не харизматично ((

Искала следующие вещи:
- коллекционный сборник DVD Вуди Аллен
- CD Павел Кашин
- книга Роспись по стеклу (любая!)
- книга Похлебкин
Из всего этого был только Похлебкин.
Ассортимент широкий, но не глубокий, специализированных книг, dvd нет. То есть в принципе есть артхаус, но того, чего надо, - нет.

Все консультанты, что подходили ко мне, — просто образцовые!!! Может, потому что им скучно )
Подходят, как только начинаешь оглядываться, но не назойливые, приглашают спуститься вниз и посмотреть больше товара, в отделе CD парень искал диск, перерыв все полки, и сходил наверх; так как Вуди Аллена не было, тут же предложил купить в подарок сборник Клода Зизи или насобирать подарочных dvd. Когда я уходила из зала, сообщил об акциях на компьютерные игры, все ненавязчиво и профессионально.

Сайт – не сделан, пусть это будет даже не интернет-магазин, но хотя бы о наличии книг – покупателям, которые поедут с других станций на ветке, увидев рекламу в метро. Также туда вывешивать расписание конкурсов, мероприятий, информация о скидках, времени работы.

  *** Я как покупатель поеду в книжный (и КУПЛЮ там, а не просто полистаю, а потом в инете закажу), потому что там:

— уютней или необычней или можно познакомиться с другими посетителями, это модное место или консультанты классные (Республика, Фаланстер);
— он ближе к дому, я очень хочу выйти отсюда с этой книгой и не тратить время на инет-заказ, купить канцтовары;
— там есть редкие специализированные книги, я хочу все их пролистать и выбрать, что мне нужно (БГ, МДК);
— я не знаю, что подарить незнакомому человеку, поэтому хочу купить книгу и чтобы ее красиво упаковали.

(Это все возможности для улучшения).
 
2) Цели

Основная:
A Увеличить поток людей (новых и повторных).

Дополнительно:
B Увеличить конверсию.
C Увеличить среднюю сумму чека (Работа консультантов, терминалы внутри магазина, где можно введя название книги, посмотреть рекомендуемые к ней).

3) Приемы

A Увеличить поток (привлечь новых людей с улицы)
Переделать фасад (если разрешают власти), сделать смешные/интересные/анимированные витрины (аквариумы или меняющиеся экспозиции тематические или рождественские игрушки или найти 10 отличий в 2 витринах или просто презентация новых книг в витринах обыграна), чтобы людям было интересно просто РЕГУЛЯРНО гулять мимо и их разглядывать. При этом дизайн витрин и вывесок должен говорить, что это — книжный (ну или гипермаркет для досуга). Чтобы добиться большего общения с жителями можно приглашать граффитчиков, художников местных студий, кружков, фотографов и менять интерьер витрин регулярно – один квартал – одна тема (авангард в искусстве), другой – другая (фото Москвы, фото рок-концертов, мишки тедди и пр). Под эти изменения добавлять ассортимент на специальные тумбы внутри магазина ставить эти тематические книги, dvd, устраивать семинары, кружки.

Рассылка такого каталога по домам района, чтобы книги/товары сами себя продавали. Внутри – описание книг, рекомендации, любимые книги известных жителей района, подведение итогов конкурсов, скидочные купоны, приглашение на ночную книжную вечеринку в магазине. Как делает Икея, заманить в каталоге каким-то бестселлером по специально низкой цене, а потом человек наберет еще и другие товары.

Анонсы семинаров, вечеринок, презентации, игр с жителями перед входом в магазин (я видела флип-чарты про мероприятия – на лестнице внутри магазина).

Атмосфера внутри магазина — музыка, запахи кофе, стильный интерьер, клетки с птицами, ну хоть что-то. Необязательно дорого, но чтобы запоминалось.

Внутри магазина — доска с рекламой курсов рисования, балета, айкидо, дизайнерских программ, анонсов концертов, вечеринок – по бартеру – размещать в клубах/кружках района свои флаеры со скидкой, например, при покупке тематических книг именно в Букбастере. Договориться, чтобы они проводили рекламные семинары в Букбастере – они смогут привлечь себе клиентов.

Больше интерактива — организовать полку для буккросинга, проводить выступления молодежных рок-групп вечером периодически.

B Увеличить поток (людям понравилось, они хотят прийти еще)

ИМХО очень важно пересмотреть ассортимент!!!
Что именно хотят покупать здесь люди, чтобы не ехать в центр? Что чаще всего сейчас покупают?
Почему выходят без покупок?
Опрос тех, кто выходит без покупки.

Клиентские накопительные карты, дисконтные карты и т.д.

Предложить доп. услуги – красивую упаковку покупок для подарка (может, уже есть? я не заметила), доставку с курьером и цветами, подарочные сертификаты.

Дарить людям при покупке на определенную сумму специальные шутливые суперобложки с логотипом магазина внизу. Люди будут читать книги в метро, возить с собой, если обложки будут клеевыми и смешными, рекламировать магазин. Сейчас такие обложки просто продают.

C Увеличить конверсию посетитель - покупатель

Работать над ассортиментом.
Сделать возможность заказать книгу и забрать через 3 дня, если сейчас именно ее нет в наличии.
Сделать выкладку книг-бестселлеров, чтобы они сами просились в руки.