Конкурс – Как продавать собачьи вольеры. Dogs

В феврале я снова участвовала в конкурсе от «Секрета фирмы», но на этот раз скатилась и заняла только пятое место. Ну и что! Если считать конкурсы контестами в рамках годового чемпионата, то кто будет первым в рейтинге на конец года? - Алина))).

Смотрим, как красиво я пропустила вперед разных директоров:

Проблема:

Компания производит дорогие вольеры и будки для собак, находится в Оршанске. Клиенты разбросаны по всей России, поэтому доставка обходится дорого. А с поиском на местах надежных дистрибуторов возникли проблемы – воруют схему и начинают производить сами. «Наш товар конкурентоспособен по цене, если производится рядом с потребителем. Но в этом случае мы неизбежно сталкиваемся с ограниченностью местного рынка».
Как найти и заинтересовать посредников? Как выстроить надежные каналы дистрибуции и организовать работу с посредниками так, чтобы им было выгодно продавать большие объемы продукции? Как обезопасить себя от недобросовестных партнеров?

Мое решение.
Как увеличить объем продаж вольеров и будок в десять раз. 10 шагов.

1. Выбрать для начала 5 целевых богатых регионов и найти людей, готовых стать представителями в этих регионах. Предпочтения частным лицам, а не компаниям.
(Компания сейчас это делает на http://www.partner.fordog.ru/. Но если это происходит только на этом сайте и не затронут хотя бы региональный HH.ru, то это слишком пассивно).

Итак, что должен сделать представитель в регионе (помимо получения партии груза, помощи со сборкой вольера).
2. Составить список государственных служб региона и список крупных коммерческих клиентов в регионе (раз они приносят ¾ продаж). Через журнал/группу Эксперт и через администрацию региона. Отправить им предложения.

3. Составить список крупных промышленных выставок региона.
На них представитель раздает визитки/материалы потенциальным клиентам.

4. Составить список строительных выставок региона.
На них представитель пытается склонить к сотрудничеству компании, осуществляющие постройку крупных промышленных объектов, а также фирмы, занимающиеся постройкой частных загородных домов, с тем чтобы на этапе проектировки объекта архитектор/дизайнер поднял вопрос о собаке/будке/охране и рекомендовал нас.

5. Составить список зоологических выставок, где А- участвовать и непосредственно давать о себе знать посетителям-владельцам собак, Б-искать партнеров (см. ниже).

6. Искать партнеров среди питомников.
(К сожалению, в задаче было сказано, что не удалось заинтересовать питомники. Не удалось заинтересовать стать представителями? Или даже при покупке щенка отдавать нашу визитку, нашу книжку о будках и рекомендовать нас?)

7. Искать партнеров среди ветеринарных клиник региона, а также среди частных ветеринаров. А также среди дрессировщиков.

8. Баннеры на сайтах по служебному собаководству.

9. Специально заинтересовывать питомники/ветврачей активными продажами вольеров не нужно – нужно добиться, чтобы они просто отдавали нашу визитку и рекомендовали нас (и получали процент от сделки). Для них это будет достаточно легкий и ненапряженный способ получить деньги. А поиском этих «каналов распространения информации о нас» будет как раз представитель в регионе, в чьи задачи будет входить охватить максимальное количество этих каналов и склонить их к сотрудничеству.

10. Опасность того, что представитель будет делать на месте вольеры, существует. Необходимо усилить торговую марку – А - придумать (или создать) техническую примочку, которую невозможно повторить в кустарных условиях и осветить это на сайте. Б- придумать, какой пост-продажный сервис можно оказывать людям, установившим вольер с нашей компанией, (как делают автомобильные дилеры), например, бесплатный выезд специалиста и осмотр вольера для коммерческих структур раз в год, вступление в клуб и тематические подарки для частных лиц, купивших будку.

Что я упустила.
1. Развивать новые направления товаров для животных, ориентированные не только на владельцев охранных собак и загородного жилья – диваны, лежанки для собак.

2. Аудитория качественных и недешевых изделий достаточно узка, нужно разработать несколько вариантов изделий, различающихся по себестоимости, материалам, конструкции, размерам и оформлению.

Выводы для всех.
Ищите посредников, которые не будут вашими конкурентами.

В мартовском контесте я не участвую – там проблема по вебсайту, и такое чувство, что компания просто хочет пропиариться со своей проблемой, а не найти решение. К тому же, про вебсайты я писала много раз и скоро выложу сюда в блог.